Интервью Артёма Завражнова (Агентство «Книга-Сервис») сайту PlanetaSMI.RU

PlanetaSMI.RU расспросила Артёма ЗАВРАЖНОВА, начальника отдела маркетинга ООО «Агентство "Книга-Сервис"» об общей ситуации и тенденциях в сегменте подписки на печатные СМИ. Публикием сокращённый вариант беседы.

– Артём Николаевич, «Книга-Сервис» имеет длительную историю и известна всем участникам издательского рынка, но чтобы не нарушать традиции все же попросим вас немного о ней рассказать. Как создавалось компания, и какими путями шло ее развитие?

– Агентство создано 3 июня 1992 года на базе магазина №93 Москниги, одного из ведущих магазинов системы «Книга-почтой» в СССР. Не обладая ни большими производственными мощностями, ни разветвленной логистической структурой, компания с самого начала взяла ориентир на развитие маркетинговых и информационных технологий, на обеспечение максимального сервиса клиентов. Двенадцать лет назад, во время дефолта, мы начали создавать crm-систему, обеспечивающую персональное взаимодействие с каждым подписчиком. В 1999 году агентство открыло интернет-магазин подписных периодических изданий, который в настоящее время динамично развивается и претендует на передовые позиции этого рынка. Агентство входит в холдинг компаний, распространяющих периодические издания, в котором нашим основным партнером с 1997 году является Агентство по распространению зарубежных изданий.

– С какими изданиями вы работаете? Что это за издания, с точки зрения принадлежности к тому или иному издательскому сегменту?

– Мы работаем с самым широким спектром как периодических, так и непериодических изданий, например, книг. В объединенном каталоге «Пресса России» мы представляем более полутора тысяч названий, а ассортимент нашего интернет-магазина составляет около четырех тысяч изданий. Основу номенклатуры составляют научные, технические, медицинские, экономические, другие специализированные журналы. Кроме этого, мы работаем с газетами и журналами самых различных тематик и типов.

– Расскажите об основных применяемых вами инструментах работы с подписчиками. Как вы их привлекаете и как удерживаете? Насколько это затратно?

– Нашим кредо остается тесный контакт с каждым клиентом. Мы применяем систему предложений заказчикам о продлении заказа, благо сам характер периодических изданий располагает к этому. Максимальное удобство и простота оформления заказа — то, что должно привлечь подписчика и заставить его остаться с любимым изданием. Учет интересов каждой категории подписчиков, будь то физические или юридические лица, позволяет обеспечить лояльность клиентов. Развитие электронных коммуникаций делает это взаимодействие оперативным и комфортным.

Наша CRM-программа началась, как я уже говорил, в 1998 году с отправки писем-предложений о продлении подписки. Эти персонализированные документы содержали готовую платежную форму — банковскую квитанцию по форме ПД4 для частных лиц или счет для организаций. Оплатив наше предложение, подписчик таким образом автоматически продлевал свою подписку на следующее полугодие. Эта стимулирующая рассылка постоянно модернизировалась и несколько видоизменившись, существует и поныне. Для привлечения новых подписчиков мы использовали систему адресных каталогов. В качестве целевой группы были выбраны подписчики, оформлявшие подписку ранее, но по тем или иным причинам прекратившие ее. Получив каталог с персонализированным письмом, можно выбрать издание и легко оплатить заказ. Мы выпускаем отдельные каталоги для разных групп подписчиков: для частных лиц, для организаций и отдельный каталог для библиотек. Не так давно мы начали выпуск тематических каталогов. Первым стал каталог профессиональных медицинских изданий. Мы широко используем различные бонусные программы для подписчиков. В последнее время, в связи с падением популярности рассылок на бумаге, мы переносим в онлайн и торговлю, и поддерживающие акции. Мы продаем периодику в универсальном интернет-магазине подписных изданий akc.ru, а также в специализированных интернет-магазинах, первым из которых стал опять же магазин медицинской литературы press-med.ru. Совместно с Агентством по распространению зарубежных изданий мы инициировали создание официального сайта Объединенного каталога «Пресса России». Этот сайт подписчики могут использовать как помощника в работе с почтовым каталогом и в оформлении подписки — непосредственно в онлайне можно просмотреть интересующие издания, распечатать на них почтовые квитанции и оплатить их в почтовом отделении. А в перспективе на основе этого сайта может быть реализуема объединенная торговая площадка, с которой распространители смогут продавать подписку на периодические издания.

Источник: PlanetaSMI.ru